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“国四”是换代产品，不是改款产品。负责任的1500KW发电机厂家，在“国四”选型设计上，都是大升级，而不是小调整。如某品牌1500KW柴油发电机组功率全面提升，75机型功率由43kW增至55kW，135机型功率由79kW增至86KW，55机型采用36kW发动机搭配涡轮增压（规避37kW以上机型需安装颗粒捕捉器，并与VECC联网）。另一品牌挖机对铲斗、燃油箱、回转马达、主阀及驾驶室等部套进行全面升级。更多品牌则在油耗、一键启机、悬浮座椅、后置摄像头等方面进行改进。为什么要强调“国四”是换代产品，因为产品定位不同，价格定位自然不同。
“低毛利高净利”和“高毛利低净利”是两种不同的策略，既涉及定价，也涉及市场投入。低毛利在销售开始阶段容易些，高毛利在销售开始阶段会难得多，毕竟1500KW发电机价格是成交的关键因素。高毛利的好处是，可以有充分的市场运作空间，可以把赚到的钱继续投入到市场中去。到底是选择哪种策略？先抛开竞争不谈，要看当地客户的接受程度，还要看团队能力。
如果我们再把指标、市场占有率、固定费用、现金流和边际成本等因素考虑进去，你会发现“国四”上市后，是要活下去？还是要坚持长期主义？都是一个伤脑筋的问题。
1500KW发电机厂家希望的理想状态是“高毛利低净利”。个中道理，大家都懂，就是能做到很难。
再考虑到竞争，1500KW发电机厂家希望的理想状态是“高配价更高、低配价更低”。同一品牌同一吨级的“国四”产品，也会有高配和低配之分。那么高配和低配产品之间价差多少？如何定价？笔者建议要分别围绕主要竞争品牌来定价。
1500KW柴油发电机组在进口、合资、国产品牌中，同是高配的产品，你要比主要竞争对手定价高，向客户强调一分钱一分货。同是低配产品，你要比主要竞争对手定价低，强调物美价廉。同一品牌内部，高配产品毛利率要远远高于低配产品，这样既可以平衡毛利率，还可以互相锚定。
对于价格管理问题，1500KW发电机厂家希望的理想状态“价位稳定、促销灵活”。很多一线人员分不清降价与促销，客户也不管那么多弯弯绕，便宜就好。但对于价格管理者而言，要有清晰原则，更要敢于坚持原则。你的否单，可能一线不会完全理解，可能反复解释后，一线还是不理解。那么，得罪人在所难免。这两年竞争如此激烈，同样不乏价格保护做得好的公司，同样有多种能打动客户的促销方式。如果你了解得还不够，那就多问问客户。
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