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土耳其加齐大学的戈希曼 · 亚尔赛博博士进行了一项调查，研究在买卖双方的交涉过程中，与本国人进行交涉和与外国人
进行交涉这二者间会有多大的不同。
【本国人的小组】土耳其人 31 组
【外国人的小组】土耳其人和西欧人 29 组
随后，博士询问被调查人对交涉结果的满意程度，发现和外国人进行交涉的小组满足度更高（ 4.49 分∶ 4.12分）。并且，
在感受到交涉对象的魅力方面，也是外国人的魅力更高（ 4.79 分∶ 4.23 分）。（ 7 分为满分）
由此博士得出结论，对方是本国人时，人们反而会怀疑他是否隐瞒了什么信息。
将这一结论套用于日本人身上考虑一下吧。若彼此都是日本人，某种程度上可以知道对方的所思所想，在进行交涉时，更
倾向于互相试探对方言谈中的深意。因此，人有时就会变得疑神疑鬼，觉得 “ 其实他是隐瞒了什么吧 ” ， “其实并不是这样的
吧 ” ，等等。
这时，若在场的是一个日语说得结结巴巴的外国人，你会怎样想呢？你大概会觉得，凭他这样的日语能力，至少不会是个
能在生意场上骗得了你的人。
外国人是无法在同等条件下和自己进行交涉的，这样想着，人们便会大意地信任了对方。
当交涉无法进行下去的时候，不妨让你的外国同伴来试试看，这也是一种有效的手段。
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美国西北大学的心理学家劳伦 · 诺尔准博士进行了一项心理实验。
博士募集了 71 名大学生，让他们进行一项名为 “ 赛博球 ” 的虚拟游戏（参照下方图）。
【普通的小组】有两名对手（ Sakura ），三次传球中有一次可以接到球
【遭到排挤的小组】只有 10 ％的球会传到这边
游戏后，博士询问被实验者，假如 “ 好友召开生日派对，单单没有邀请你 ” 或 “ 你想和你喜欢的人约会，却遭到了对方的拒
绝 ” ，你会感到多心痛？
结果是，普通小组的心痛数值是 3.65 分（ 11 分为满分），而遭排挤的小组的数值却超过了 4.46分，他们更强烈地感到了心
痛。
也就是说， 一旦遭到同伴的拒绝，在那之后，人会对拒绝更加敏感，并十分恐惧。
由此，可以想到这样一种策略。
例如，有一个经纪人 A ，他要价 10 万日元，而你却想花 8 万日元买入。这时，你应让第三者先行拒绝一次 10万日元的要求。
于是，遭到一次否定后， A 会担心东西卖不出去，害怕再次被拒绝，对于你苛刻的要求，他也会勉强答应。
伤害对方的自尊心，将其撕得粉碎，这样一来，就能以更有利的条件来迫使对方答应自己的要求。
像这样利用恐惧心理的交涉方法有许多，但比这个方法更邪恶的心理操控恐怕是没有了。
只是，这个方法如果用得过头，会有导致友情和人际关系不可修复的危险，所以请谨慎运用。
一般人都有一种倾向：即使某个人只有一点点令人讨厌，但你渐渐会觉得他越来越讨厌，整个人都很讨厌，看他做什么都
不顺眼。这种心理现象有一个专业名称，即 “ 喇叭效应 ” 。
与此相对应还有另一种倾向，即一开始觉得某个人只有一点点讨人喜欢，但这种喜欢随着时间的推移得到强化，Zui后使得
你对他 “ 整个人都喜欢 ” ，觉得他做什么都很好。这种心理现象被称为 “ 哈罗效应 ” 。
喜欢学习的人会越来越喜欢学习，而讨厌学习的人则会越来越讨厌学习，相信经历过学生时代的你对此深有体会。
这就是说，无论是讨厌还是喜欢，都具有膨胀的特点。这也再次验证，在与人交往的过程中，给人一个完美的第一印象是
多么重要。
当然，比起 “ 讨厌 ” ，人们更愿意以 “ 喜欢 ”之情对待他人。试想当你对某个人产生厌烦情绪时，自己是否会努力去改变这种
不良的情绪？
● 单纯接触效应
如果在交往过程中对别人产生讨厌情绪，或者感觉到别人对自己产生讨厌情绪，有一个简单有效的方法可以扭转这种不良
状况，即增加接触次数。
没错，仅仅通过接触次数的增加就可以消除讨厌，产生好感，这就是 “ 单纯接触效应 ” 。例如，在一个班级或一个公司，我
们容易对跟自己坐得比较近的人、话说得比较多的人产生好感。有时即便第一次见某个人觉得他素质不高，但通过反复多次接
触之后，你会渐渐发现他的优点，进而消除Zui初的厌恶感。这就是 “ 单纯接触效应 ” 在起作用。
所以，如果你给人留下的第一印象并不是很好，没有关系，只要你巧妙利用这一心理学原理，就能扭转别人对你的看法与
态度。
节假日的简单问候、酒会上的碰杯致意，或者一起看电影、打高尔夫球，都有可能使你渐渐被人接受认可。而一旦使别人
开始有 “ 一点点 ” 喜欢你，剩下的事情就交给 “ 哈罗效应 ” 吧。
同样的道理，当你不喜欢对方时，只要结合 “ 单纯接触效应 ” 和 “ 哈罗效应 ” ，你就能慢慢喜欢上对方。
● 人际关系的 “ 弹性 ”
无论是喇叭效应还是哈罗效应，抑或是单纯接触效应，其实都说明了一个关键词：人际关系弹性。
没错，人际关系是有 “ 弹性 ” 的，是流动的，而不是一成不变的静态事物。
你每一次与对方接触，对方都在不断搜集你的信息，形成对你的抽象感官，比如你的工作方式、态度，好恶以及什么能够
激励你或使你感到挫败。当然，反过来你也是这样。这就是人际关系建立起来的过程，也是心理博弈的关键步骤之一。
通过多次接触与交流，你与对方相互了解的程度不断提升，人际关系弹性也就越大，即使交往中偶尔出点小状况，也会因
为 “ 弹性 ” 而慢慢恢复。相反，即便对方对你的第一印象不错，但如果你没有 “ 乘胜追击 ”，那么你们之间原本就薄弱的人际关系
会慢慢松弛， “ 哈罗效应 ” 就在不知不觉中变成了 “ 喇叭效应 ” 。
第 7 章
先读心，后攻心
无论怎样隐瞒真相，无论怎么隐藏本心，总会露出马脚、被人窥见，这就是人。
从他的态度、他的表情、他的动作、他的声音来看穿他的心吧，如同恶魔那样。
人心，是可以轻易看透的。
49 不可轻信别人的拒绝
● 语言与行动之间有差距
据说京都人多使用委婉的表达方式。说起这方面的小故事，常常听到的就要数 “ 茶泡饭 ” 了。
“ 哎呀，吃碗茶泡饭怎么样？ ” 该回去的时候，对方这样招呼你，于是你真的打算吃一碗的话，恐怕就会让对方觉得你 “ 真是
个厚脸皮 ” 了。其实对方劝你 “ 吃茶泡饭 ” 的真正意图，是告诉你 “ 你该回去了 ” 。
虽然据说现在已经没有这种说法了，但其实不仅仅是京都话，生活中言不由衷的情况比比皆是。嘴上所说和实际行动大相
径庭，这就是我们人类。
斯坦福大学的理查德 · 拉比尔博士和一对中国留学生夫妇一起，在美国西海岸进行了长达数月的自驾游。在此期间，他们
曾提前向传闻中对东方人有很深偏见的知名酒店进行电话预约，大多遭到了回绝；但是真正前往酒店后，却都得以顺利入住。
博士他们一共到过 66 家酒店和 184 家餐馆，几乎从未被拒之门外。可是，在 6个月后，他们向曾经落过脚的酒店、餐馆寄出
问卷调查，得到的答复有 90 ％都是 “ 不欢迎东方人 ” 。
酒店方面的真实意图并不明确，但他们口中所说和实际行动间确实存在着巨大反差。
现实情况是，有不少人都抱有这种矛盾的心理。因此，今后对于别人所说的话是不能全部听信的。
即使电话预约会遭到回绝，但面对面时却不会被拒，如果是这样，还是实际拜访一次为上，因为对方还是有可能会与我们
见面的。
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